Как не-наши государства стимулируют благотворительность (часть 1).

Мне часто приходится общаться с коллегами фандрайзерами из разных стран. Иногда речь заходит не только о любимых донорах и партнерах, но и о том, как нам мешает или помогает государство. И вот совсем недавно узнал, как государство стимулирует благотворительность в Англии. Это, "простите за мой французский" (с), офигительно! И тогда я подумал, что полезно будет рассказать о нескольких примерах. С английского и начну.

А началось с того, что я выяснял, можно ли перевести в Россию пожертвования от "наших там" через партнерский британский фонд - чтобы донор получил положенный ему налоговый вычет. Ответ: можно. На мой вопрос, должны ли мы покрыть какие-то накладные расходы (сколько-то процентов на банковские комиссии, оплату работы администратора и т.п.), я получил ответ: "Нет, что Вы! Мы 100% переведем вам".

Я полностью доверяю коллегам, поэтому вопроса о том, что мне морочат голову, даже не возникало. Но "в чем прикол", все таки хотелось разобраться. И вот что оказалось. Если в Великобритании частное лицо делает пожертвование в британский фонд, и при этом официально упоминает это при подаче очередной налоговой декларации, то государство (тут нужна барабанная дробь) добавляет тому же фонду 25% от пожертвованной донором суммы! Понятно, что эта сумма более чем покрывает издержки по передаче нам нашего пожертвования. :-)

В нашем случае это будет выглядеть так: допустим добрый русский бизнесмен (спортсмен, артист и т.п.), живущий в Англии, решил помочь российским детям сиротам. Он делает пожертвование, например, в 10,000 фунтов в "Детские деревни-SOS UK". Они переводят это пожертвование нам. А государство добавит от себя еще 2,500 фунтов, который SOS-UK отправит на помощь, например, сиротам Африки или Азии (они работают в основном с этими странами).

По-моему, здорово!

P.S. Справедливости ради надо сказать, что с января прошлого года в России тоже появились налоговые льготы. Но они совсем не так красивы, как британские или, например, польские. О них в другой раз.

О пользе работы над ошибками

Сегодня в очередной раз убедился, что искреннее признание неумышленных ошибок - это не только правильно, но и "выгодно".

Так как многие фандрайзинговые процессы мы только выстраиваем, то ошибки могут случаться. Вчера при рассылке новогодних поздравлений случайно перепутали имена и фамилии. В итоге отправили письма типа "Здравствуйте, Иванов!" обнаружилось случайно - после звонка одного друга, получившего такое письмо. До самого утра я надеялся, что это единичная ошибка - только у одного человека. Утренняя проверка показала, что это не так: ошибка у всех. :-(

Что делать в таких случаях? Здравый смысл подсказывал, что так это оставлять нельзя. Сразу исправил списки и отправил по той же базе очень короткое письмо с извинениями и "надеждой на понимание"

Результат: несколько десятков ответных писем с практически одинаковым текстом, смысл которого сводился к следующему: "Да что вы! Ничего страшного! Мы и не заметили! Это вам спасибо за то, что вы делаете! Мы с вами! Удачи и т.п.!"

Кстати, если почитать одну из лучших книжек по работе с клиентами (Карл Сьюелл "Клиенты на всю жизнь"), то мождно найти в ней такой рецепт работы над ошибками: 1. Признать ошибку, 2. Искренне принести извинения, 3. Сделать все возможное, чтобы ошибка не повторялась.

Вывод: не бойтесь признавать ошибки. Это располагает людей к вам гораздо больше, чем попытки находить оправдания и "отмазки". :-)

О роли кнопки F5 в мотивации фандрайзера :-)

Одним из самых интересных и приятных развлечений фандрайзера является нажатие кнопки F5 на страничках, где проходит какая-то акция. Сегодня мне наибольшее удовольствие доставляет нажатие на эту кнопку на странице http://piter.groupon.ru/children-village - суммы там небольшие, но обновляются каждые несколько минут :-)

Ну а больше всего порадовало утреннее обновление странички http://www.sos-dd.ru/savin/

Надеюсь, моя http://www.sos-dd.ru/ddaush/ тоже скоро наберет такую же динамику. :-)

Встречи "В гостях у Даушева"

Недавно с Алексеем Кекуловым обсуждали нетворкинг... Естественно в контексте фандрайзинга. Я рассказывал Алексею, что одним из побочных "бонусов" от работы в благотворительной организации является завязывание хороших отношений с большим количеством людей из самых разных сфер жизни. У меня в телефоне забиты "мобильники" многих директоров крупнейших благотворительных фондов, топ-менеджеров и владельцев бизнеса, "звезд" разной величины. Кто-то всегда со мной общался лишь как с представителем организации, а с кем-то деловые отношения переросли в дружбу.

Как было анонсировано редакцией ЖЖ чуть раньше, скоро заработает рубрика "В гостях у Даушева". Я буду задавать вопросы людям, чье мнение может быть интересно всем, кто интересуется благотворительностью, работой больших и маленьких фондов, фандрайзингом. Это будут и директора фондов, и бизнесмены, и те, кого мы регулярно видим на телеэкранах или слышим по радио.

Дорогие друзья, у вас есть отличная возможность подготовить и свои вопросы. Просто напишите их прямо тут, в комментариях, и я задам самые интересные из них своим гостям.

Итак, уже состоявшиеся встречи:
Игорь Честин, директор WWF России (03.12.2012, запись встречи)
Сергей Цыпленков, директор Гринпис Россия (11.12.2012, запись встречи)
Наталья Каминарская, исполнительный директор "Форума доноров" (18.12.2012, запись встречи)
Александра Славянская, директор фонда "Счастливый мир" (30.01.2013, запись встречи)

В ближайших планах:
Николай Слабжанин, директор "Детских деревень - SOS"
Антон Комолов
Татьяна Задирако, директор фонда "Дорога вместе" United Way Россия

Анонсы следующих гостей появятся чуть позже. Кстати, кроме вопросов, вы можете также предложить имена людей, чье мнение о благотворительности вам интересно. А я попробую устроить с ними встречу.

Что мешает людям делать пожертвования?

Согласно исследованиям, людей, готовых делать пожертвования - очень много. Мне попадались и цифры в 15%, и в 30% - зависело от выборки, формулировки вопроса и т.п. Но кое-что объединяло все эти исследования: изучались намерения людей, а не реальные поступки. Т.е. задавались вопросы типа "Готовы ли Вы сделать пожертвование в помощь детям-сиротам (зверушкам, правозащитникам)?" Реальность же выглядит совсем иначе: отклики в доли процентов на рассылки по "холодным контактам" (а именно такие попадали в исследования), проценты - от горячих.

Когда-то еще в 90-е мне попалась на глаза (и была тут же куплена) книга классика отечественной рекламы Игоря Викентьева. Она потом выросла в объеме раза в три, переиздавалась (и в этом виде также была куплена). Называлась (в последней версии) "Приемы рекламы и PR". В ней среди прочего описывалось такое понятие, как стереотипы восприятия рекламы. Если кратко, то суть в следующем. Любое рекламное обращение часто воспринимается его получателем не так, как планировал рекламист. Реальное восприятие зависит от жизненных ценностей, потребностей и опыта зрителя (читателя). Сообщение преломляется через существующие у человека стереотипы, которые могут быть как положительными (усиливающими сигнал), так и отрицательными (ослабляющими его). В случае с фондами примером положительного стереотипа может быть например такой: "Больным детям надо помогать", а отрицательным: "Все фонды воруют". Согласно Викентьеву, рекламу нужно строить с учетом этих стереотипов - на преодоление наиболее значимых. Без этого до потенциального клиента или донора не "достучаться".

Несколько лет назад я выделил для себя список отрицательных стереотипов, мешающих людям жертвовать. В этом посте делюсь этим списком. Но сперва пара вводных:
1. Мы говорим о реально работающих благотворительных организациях - тех, которые делают мир лучше. И тех из них, кто старается привлекать финансовую поддержку от людей на свою работу.
2. Мы говорим о потенциальных донорах - частных лицах - взрослых адекватных людях, которые морально готовы были бы сделать пожертвование (т.е. не берем детей, "фондо-ненавистников" и т.п.).

Итак, мои топ-12:
1. Все фонды воруют. "Спасибо" СМИ, которые раздули и продолжают раздувать скандалы вокруг фондов спорта, чернобыля и многих других, так или иначе засветившихся в "странных" историях. В итоге общее отношение ко всему, именуемому словом "фонд" приобретает часто негативный оттенок.
2. Больших денег у меня нет, а от маленьких какой толк? (вариант: пусть олигархи помогают, а мы люди маленькие)
3. Помогать нужно адресно - конкретному человеку (собачке, тигренку). Т.е. не организации, а именно в руки (в лапы) нуждающемуся.
4. Вам только деньги? А соберите нас на субботник или посадку леса! Это же гораздо большая помощь!
5. Вы - крупная организация, у вас и так все хорошо! (вариант: вам вон Сбербанк помогает, зачем я вам?)
6. Вы - иностранные шпионы.
7. У меня нет денег. Самому бы кто дал.
8. Сделать пожертвование очень сложно (реквизиты переписывать? очередь в Сбербанке?)
9. Не дам, потому что вы все не так делаете. Спросили бы меня, я бы вам сказал, как на самом деле нужно.
10. Когда я захочу, я сам вас найду и пожертвую (это также применимо к регулярным платежам: "Долгосрочное поручение оформлять не буду, лучше буду каждый месяц лично ходить в Сбербанк").
11. Почему я? Пусть государство вам помогает. Я плачу налоги.
12. А что я сэтого буду иметь?

Как правило, итогом любого из вышеперечисленных высказываний / размышлений оказывается отсутствие пожертвования. Список, конечно, не исчерпывающий. И на каждый стереотип есть варианты, как его скорректировать. Но вот на каких сосредоточиться? Какие наиболее популярные? К сожалению, мне не известны исследования, которые бы давали ответ на этот вопрос... А жаль.

Что ты сделал в свои 30?..

Вчера (вернее уже сегодня, ибо дело было за полночь) один мой знакомый и довольно известный "нетворкер" предлагал свести меня с потенциальными донорами. Мы познакомились совсем недавно, но я вижу, как активно и искренне он хочет нам помочь в привлечении поддержки для нашей работы с детьми-сиротами.

В какой-то момент он вдруг произнес (точнее прислал, ибо дело было в Фэйсбук-переписке) такую фразу: "Мне блин 30 почти и я ниче не сделал для страны, вдруг осенило меня на неделе))))" (авторская пунктуация и орфография сохранены). 

Услышать это было неожиданно и очень приятно. :-) Вот бы все люди к 30 стали задаваться таким вопросом! Да что там "все" - да хоть 10%, да пусть хоть 1%. Думаю, многое в нашей жизни стало бы лучше.

И еще я задумался, а что было в мои 30... Я уже считался профессиональным фандрайзером: уже помог в привлечении многих тысяч у.е. в разные хорошие дела. За плечами было уже неоднократное издание книжки "Как просить деньги", которая помогла тысячам НКО привлечь гранты на свою работу, многие десятки тренингов по фандрайзингу. А ровно через пару недель после отмечания "тридцатника" меня позвали в WWF строить систему работы с частными донорами. Сегодня то что мы построили часто приводится как образец того, к чему надо стремиться.

Но должен признаться, что стремления типа "хочу быть одним из самых профессиональных фандрайзеров, чтобы менять мир к лучшему" пришли ко мне лишь лет через 5 после этого. Вернее, сформулировались в такой форме. И сейчас я чувствую, что "Детские деревни" - идеальное место для реализации этих стремлений.

А вот интересно, что думают те, кто заглядывает в этот блог, про свои 30? Если вам "за 30", то чем вы гордитесь? Если еще нет 30, то возникала ли мысль о том, чего хочется достигнуть к этому моменту?

Естественно, речь о вашем вкладе в изменение мира к лучшему. :-)

Страшно ли далеки мы от народа?..

"Ты как относишься к благотворительности в особо крупных размерах?" - спросил я своего приятеля, когда мы в очередной раз встретились, чтобы выяснить, кто же лучше играет на бильярде.

Причин, чтобы задать этот вопрос, было несколько. Во-первых, это моя работа. Я фандрайзер с почти 20-летним стажем. И не проверить ближайшее окружение на предмет того, насколько оно готово совершать добрые дела - профессиональная ошибка. Кстати, и само "ближайшее окружение" нередко обижается, узнав, каким хорошим делом занимается моя организация, а они об этом узнают от третьих лиц, а не от меня.

Вторая причина: в этот день я узнал, что финансовая поддержка наших программ от зарубежных коллег (а вообще мы помогаем детям-сиротам в 133 странах) резко сокращается. Не то чтобы это было совсем неожиданно - это нормальная тенденция для всех международных фондов, работающих в России. И в случае с нашими "Детскими деревнями" разговоры об этом идут не первый год. Но то были разговоры, а теперь официальное уведомление с соответствующими разъяснениями по поводу дальнейших возможных сценариев. Лично меня эта новость даже слегка порадовала: задача стала еще более сложной, а оттого более интересной. К довольно сильной внутренней мотивации сделать "Детские деревни" самостоятельными и финансово устойчивыми добавился и внешний "пинок". Ну и третья причина, почему вопрос был задан: я просто знаю, что с финансовой точки зрения у моего знакомого все хорошо (свой туристический бизнес и т.п.).

Я ожидал любого ответа на свой вопрос. Например, "Димыч, я в эти игры не играю", или даже просто "Сколько?". Ну и наиболее вероятный: "Ты давай расскажи, о чем речь, и там видно будет". Но я услышал неожиданную версию: "Отлично отношусь! Я с ее помощью налоги оптимизирую". Как именно это происходит, я так до конца и не понял, т.к. это сильно противоречило моим представлениям о налогообложении.

Речь о другом. В какой-то момент я вдруг понял, что мы с моим приятелем вообще говорим на разных языках. Фраза "Ты что, всерьез веришь, что кто-то делает что-то ради детей, а не ради бабла?" была произнесена им несколько раз. Мои аргументы типа "Я двадцать лет знаю этих людей" не очень помогали, ответом было: "Не будь так наивен. Просто ты не все знаешь".

Мой приятель - вполне современный продвинутый московский бизнесмен. По моим представлениям, такие люди могут любить или не любить благотворительность, могут сторониться ее, но не могут не знать о ее существовании.

Вот сижу и думаю: он - просто редкое исключение? Или я слишком оптимистичен в оценке людей, т.к. постоянно общаюсь именно с теми, кто помогает, и на самом деле просто оторвался от большинства, которому реально "по барабану"?

P.S. То бильярдное сражение я в итоге выиграл. А вот желание доказать ему, что настоящая благотворительность существует, осталось. И шанс на это есть. Ведь одной из финальных его фраз была: "Ладно, уговорил. Давай съездим в твое Томилино, посмотрим, как вы сиротам помогаете".

Я снова "в игре" :-)

Дорогие друзья!

Спустя Эн (или даже больше - Эм) лет, с легкой руки mark_y я снова в ЖЖ. Надеюсь постить тут периодически разные сообщения на тему фандрайзинга, ибо в занятии этом у меня давно смешались работа и хобби, призвание и признание, тяга к развитию и собственный 20-летний опыт...

Надеюсь писать тексты, которые будут интересны в первую очередь тем, кто занимается фандрайзингом профессионально. Или планирует развиваться в этом направлении. Или ищет таких специалистов и хочет знать больше о "матчасти".

Рекрутеры Face-2-Face в ВенгрииА начну со свежего наблюдения. Был я на прошлой неделе в Будапеште на семинаре по работе с крупными донорами. О них расскажу как-нибудь потом, отдельно и с упоением. А пока поделюсь небольшим спонтанным наблюдением. После семинара, дабы скоротать время до самолета, я напросился посмотреть, как работает акция Face-2-Face (по-нашему "Прямой диалог", или просто ПД) у венгерских коллег (речь о "Детских деревнях - SOS" Венгрии). В отличие от ряда других стран (Польша, Голландия и проч.) венгры решили попробовать организовать ПД без помощи специализированного агентства, своими силами. И должен признаться, картина мне открылась грустная. Одинокие мальчик и девочки грустно смотрели на проходивших мимо них людей, тщетно пытаясь привлечь к себе их внимание. Они честно старались, но что-то у них не получалось... В этот момент во мне взыграла гордость за то, что я за пару минут мысленно составил список их ошибок + был готов прямо тут провести для ребят двухчасовой тренинг о том, как нужно работать в ПД. Вспомнилось все то, что в свое время подробно описал Олег Изюменко, который и был главным двигателем ПД в России (сперва для Гринпис, затем для WWF).

Справедливости ради скажу, что акция только стартовала (это был третий день с момента ее начала), так что у коллег еще все впереди, я в этом уверен. И в итоге мы договорились с координатором акции, что свяжемся в ближайшее время и обсудим, что можно усовершенствовать в их работе.

О том, что же такое ПД, и как его организовать максимально эффективно, я расскажу в одном из следующих постов. Конечно, если это кому-то интересно... :-)

Бал на траве: зарисовки «из-за сцены»

Сегодня посмотрел на 3D-фотку бала и на фотогалерею… Оказывается, так много было всего интересного! Даже не верится, что я там был с самого утра и до глубокой ночи, т.к. почти ничего из этого не видел. И так уже 4-й бал подряд: вместе с коллегами и волонтерами бегаешь, суетишься, что-то объясняешь охранникам, музыкантам, официантам, таксистам… И все эти годы мы слышим восторженные отзывы гостей: «Как у вас тут здорово!», «Диваны из сена – это чья идея?», «Ух ты, это же Кортнев!», «А в следующем году бал будет?» и т.д. И почему-то захотелось поделиться некоторыми наблюдениями со стороны не гостя, а того, кто был «за сценой».

Конечно, у бала была основная задача – собрать средства для заповедников. Но у каждого, кто участвовал в организации, были свои маленькие или не очень «подзадачки». Юля Хачатурова отвечала за лотерею – сделать так, чтобы гости с удовольствием в ней участвовали. Лена Малевич отвечала за регистрацию гостей - чтобы к нам попали те, кто должен, и не проникли те, кто «лишний». Катя Пал рулила сценой. Катя Бабина - гений, который вообще все это придумал и рулил почти всем. Мне достались музыканты – обеспечить их доставку и комфортное пребывание. Не знаю, есть ли такой жанр, но все, что написано ниже, я бы назвал «зарисовками», иллюстрирующими нашу работу над разными «подзадачками».

Может, эти зарисовки помогут желающим увидеть другую, не официальную сторону бала… Вдруг кому-нибудь это интересно?

Collapse )